Release date：2011-10-01
《IT經(jīng)理世界》劉琪/文
“創(chuàng)立十多年來，我們從未丟過一家客戶?！庇趥Ω邆ミ_(dá)軟件股份有限公司（下簡稱高偉達(dá)）的粘性魔力充滿信心，作為集團(tuán)董事長，他在北京朝陽區(qū)亮馬橋高斕大廈16層的辦公室內(nèi)懸掛了一副題字，上書四個藏鋒大字——穩(wěn)如泰山。
題字由一位部隊的老首長親筆所贈，一如高偉達(dá)在業(yè)內(nèi)低調(diào)、穩(wěn)健的風(fēng)格。目前，高偉達(dá)有70%的利潤是來自于金融客戶持續(xù)的合同，這在以搶項目為生命線的金融IT服務(wù)市場，已是不易。
多年前，于偉和他的管理層也多次討論“先做大”還是“先做強”的選擇命題，最終選擇了“內(nèi)生式”成長路線，多年來，高偉達(dá)并未依托資本市場來進(jìn)行并購，專注于增強產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)提升。于偉并不完全認(rèn)同依托資本市場的并購策略，“一個拼盤式的企業(yè)只能拼出涼菜，而主菜永遠(yuǎn)沒有拼盤式的”。
這種穩(wěn)健特質(zhì)也帶來了資本市場的青睞。2003年，世界銀行下屬的國際金融公司（IFC）、德意志復(fù)興信貸銀行所屬的投資與開發(fā)公司（DEG）和新加坡華僑銀行下屬豐鼎創(chuàng)業(yè)投資公司（OWW）共同向高偉達(dá)注資。當(dāng)時，投資方曾問過于偉，如何在激烈的競爭中形成自己的優(yōu)勢，于偉回答說：“第一是專注，第二是專注，第三還是專注！”。
在于偉看來，中國金融IT服務(wù)市場呈現(xiàn)“客戶越大、服務(wù)商越小”的趨勢，過去十年中，中國金融企業(yè)完成了一次質(zhì)的飛躍，客戶規(guī)模在成倍攀升。相形之下，“金融IT服務(wù)商并沒有實現(xiàn)這樣的增長，很多方面都跟不上客戶進(jìn)步的步伐。自己走路還搖晃的時候，再去背上別人，最終是把自己壓垮”。
高偉達(dá)在十多年中保持著與客戶共同前行——客戶的節(jié)奏在加快，高偉達(dá)要跟上，充實力量，與客戶實現(xiàn)“融合”之舞?，F(xiàn)在看來，高偉達(dá)與客戶共舞的布局更暗合了“取勢”、“明道”、“優(yōu)術(shù)”的六字格言。
“金融業(yè)是最好的客戶，同時中國金融IT市場的需求是長期而穩(wěn)定的?！庇趥ズ芟嘈抛约旱呐袛唷?chuàng)業(yè)之前，于偉曾經(jīng)仔細(xì)研究過兩大需求客戶——金融和電信的IT服務(wù)市場前景，金融IT服務(wù)領(lǐng)域更為穩(wěn)定，并完全可以催生出世界級的IT服務(wù)商。所以，1999年高偉達(dá)正式啟程時，便專注于金融業(yè)的IT服務(wù)。
于偉對于未來金融IT服務(wù)市場發(fā)展的大勢也同樣樂觀：“未來的十年，金融機構(gòu)需要考慮如何在激烈的競爭中保持自己的特色，尤其在利率實現(xiàn)市場化之后，金融機構(gòu)將真正在市場上搏殺，對于風(fēng)險的管控也將由被動合規(guī)變?yōu)橹鲃硬挤?。可以說，中國真正意義上的金融IT市場實際上才剛剛起步，空間還大的很?！?
大勢已定，還需“明道”。于偉將高偉達(dá)在戰(zhàn)略層面的競爭力定位于“產(chǎn)品+服務(wù)”的優(yōu)勢組合，并且這一戰(zhàn)略將不會輕易改變。
在產(chǎn)品層面，在銀行的前臺、中臺和后臺分布比較全，從核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、風(fēng)險管理系統(tǒng)、信貸管理系統(tǒng)、商務(wù)智能平臺、客戶信息和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中心建設(shè)與運行服務(wù)等一應(yīng)俱全。這幾乎覆蓋了一個銀行實現(xiàn)信息化建設(shè)的全過程。于偉更希望將每個產(chǎn)品都打造成精品，以核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)為例，它曾擁有著國內(nèi)數(shù)量最多的客戶群，盡管很多只是成長中的城商行。在2006年一年的時間內(nèi)，高偉達(dá)曾一舉簽約8家核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的客戶。
在服務(wù)層面，于偉發(fā)明了一個新詞——貼身服務(wù)。目前，高偉達(dá)北起北京、大連，南到廈門、廣州、深圳，東至上海、南京，西達(dá)武漢、成都的9個城市擁有了分支機構(gòu)，幾乎在中國金融業(yè)最為活躍的地域鋪就了一張大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。“地理上的貼近，讓客戶看得見，摸得著，進(jìn)而信得過。”于偉表示，高偉達(dá)上千人規(guī)模的員工團(tuán)隊分散于這9個城市，也帶來了分散化管理上的挑戰(zhàn)。為此，高偉達(dá)將銷售子公司和服務(wù)系統(tǒng)實現(xiàn)了分離，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完全由北京總部統(tǒng)一調(diào)撥資源，不受當(dāng)?shù)胤止镜念I(lǐng)導(dǎo)。
這樣的布局是經(jīng)過實踐驗證的。2003~2005年，某大型商業(yè)銀行數(shù)據(jù)大集中項目實施，在參與的6家企業(yè)中，高偉達(dá)占據(jù)了最高的市場份額——客戶將其18家分行的數(shù)據(jù)集中重任交給了高偉達(dá)，并要求在規(guī)定的時間內(nèi)完成。事實證明，高偉達(dá)的貼身服務(wù)發(fā)揮了重要作用，18家分行相繼性完成數(shù)據(jù)大遷移，無一失敗。
為了更靈活跟上客戶的節(jié)奏變化，高偉達(dá)也在不斷調(diào)整自己的策略，力求實現(xiàn)“優(yōu)術(shù)”。例如，多年為金融業(yè)提供數(shù)據(jù)中心運維服務(wù)的積淀，高偉達(dá)總結(jié)出了一套數(shù)據(jù)中心從建設(shè)到運維的解決方案，這一嚴(yán)密到容錯率為零的服務(wù)體系，已經(jīng)吸引了更多中小銀行的關(guān)注。同時，很多國內(nèi)知名的央企也正在謀求與高偉達(dá)建立更長期的合作機制。就在不久前，高偉達(dá)就將國內(nèi)首例甲骨文數(shù)據(jù)庫云服務(wù)器Exadata引入國內(nèi)一家大型央企的數(shù)據(jù)中心。
有意思的是，于偉最近在研究甲骨文以及亞馬遜的變身舉動，“金融IT服務(wù)企業(yè)也將進(jìn)入一個重新定位的時代，傳統(tǒng)的硬件和軟件分割格局已被打破，內(nèi)容協(xié)同性和豐富性已經(jīng)成為影響企業(yè)未來發(fā)展的要素，這似乎有悖于傳統(tǒng)的專注理念”。為客戶而轉(zhuǎn)身，將有可能是高偉達(dá)新的發(fā)展走向。
